前言：在泛安防時(shí)代，安防產(chǎn)品的經(jīng)銷代理方式是大部分傳統(tǒng)企業(yè)的主要營銷手段。隨著市場競爭的不斷加劇和技術(shù)迭代、跨界融合步伐的加快,留給安防企業(yè)的機(jī)會(huì)不多?，F(xiàn)在，隨著AI、物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在安防中的應(yīng)用不斷深入，帶來了產(chǎn)品、方案、營銷模式以及市場格局等的一系列變化，企業(yè)紛紛對(duì)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略進(jìn)行調(diào)整，以自身業(yè)務(wù)為核心基礎(chǔ)形成物聯(lián)網(wǎng)解決方案。當(dāng)前，安防產(chǎn)品分銷模式的裂變，既符合市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的規(guī)律，又存一些積弊，本文主要探討如何精準(zhǔn)的提升物聯(lián)網(wǎng)安防產(chǎn)品的分銷通路。
現(xiàn)有架構(gòu)的變與不變
隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展和智能物聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的來臨，安防分銷市場變化加劇，傳統(tǒng)分銷模式的調(diào)整不可避免。每個(gè)企業(yè)必須根據(jù)自身情況制定策略，不能一味的照搬和學(xué)習(xí)某一家的成功經(jīng)驗(yàn)。策略的制定一方面與企業(yè)的產(chǎn)品成熟度、地域的選擇、服務(wù)的方式與內(nèi)容以及產(chǎn)品的功能和特性有關(guān)。特別是目前的物聯(lián)網(wǎng)門禁一卡通市場，由于個(gè)性化定制強(qiáng)，不適合采用單純的網(wǎng)絡(luò)銷售，其解決方案不僅僅是簡單地提供一個(gè)基礎(chǔ)功能即可滿足用戶的需求，大部分情況下，可能會(huì)參與到為用戶提供運(yùn)營式、個(gè)性化服務(wù)，同時(shí)也需要長期的售后運(yùn)維服務(wù)團(tuán)隊(duì)支持。
物聯(lián)網(wǎng)安防企業(yè)對(duì)分銷模式的選擇，同時(shí)與企業(yè)自身的人力、物力、財(cái)力等都息息相關(guān)。分銷就是使產(chǎn)品和服務(wù)以適當(dāng)?shù)臄?shù)量和地域分布來適時(shí)地滿足目標(biāo)市場的顧客需要。每開設(shè)一個(gè)分支機(jī)構(gòu)，對(duì)企業(yè)的人財(cái)物同時(shí)也是一個(gè)較大的消耗，針對(duì)中小型安防企業(yè)來講;渠道建設(shè)的通路往往首要選擇的是采用傳統(tǒng)代理模式，當(dāng)品牌達(dá)到一定知名度以后，部分企業(yè)會(huì)采用品牌或服務(wù)加盟形式，實(shí)現(xiàn)品牌或產(chǎn)品銷售的快速擴(kuò)張，不失為利大于弊的選擇。另一方面，因安防產(chǎn)品的特殊性，非定制化產(chǎn)品的成熟度也是影響整個(gè)產(chǎn)品分銷通路的最大障礙，不成熟的產(chǎn)品往往更容易把企業(yè)拖入到惡性的服務(wù)陷阱。由于加盟品牌商前期帶來的管理和時(shí)間成本較大，在導(dǎo)入期需要有成熟的品牌運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，包括對(duì)挑選加盟商、技術(shù)考核、客戶支持、售后服務(wù)等，管理不到位時(shí)，將會(huì)走上傳統(tǒng)代理商的老路。另外，安防行業(yè)分銷模式較多，不同品牌企業(yè)對(duì)于加盟保證金的要求各有所不同，鑒于中國國內(nèi)中小微企業(yè)的特性，大部分安防品牌依賴于分銷產(chǎn)品的價(jià)值和產(chǎn)品利潤，來約束加盟商是否能遵守雙方契約協(xié)議的處罰。當(dāng)加盟商或分銷渠道經(jīng)營者無法滿足約定銷售目標(biāo)時(shí)，因安防企業(yè)對(duì)渠道合作的開發(fā)需要，往往難以執(zhí)行雙方的處罰約定。造成大量中小微加盟分銷渠道商，會(huì)代理多家或規(guī)避雙方規(guī)則同時(shí)加盟多家品牌的分銷產(chǎn)品。
在分銷體系中，除傳統(tǒng)分級(jí)渠道伙伴以外，另一部分是系統(tǒng)集成商、工程商渠道的建設(shè)。因系統(tǒng)集成商或工程商在每個(gè)項(xiàng)目中的不確定性，品牌的推薦在不同項(xiàng)目中其主導(dǎo)權(quán)強(qiáng)弱不同，每個(gè)項(xiàng)目涉及到的品牌類型較多，而項(xiàng)目經(jīng)理很難做到對(duì)所有供應(yīng)商產(chǎn)品的了解，現(xiàn)場技術(shù)整合能力和服務(wù)能力，也是影響產(chǎn)品企業(yè)的品牌因素，繼而影響未來更多的合作機(jī)會(huì)。安防產(chǎn)品分銷渠道的建設(shè)，更多的應(yīng)是滿足產(chǎn)品行銷地區(qū)的服務(wù)需求而定，而不是依靠傳統(tǒng)代理商或者分銷商去完成。
2019年，達(dá)實(shí)將智慧社區(qū)、智慧建筑、節(jié)能、智慧醫(yī)療、軌道交通等各個(gè)業(yè)務(wù)部門的戰(zhàn)略目標(biāo)進(jìn)行了提煉，對(duì)公司的使命升級(jí)到戰(zhàn)略3.0時(shí)代，確立公司在整體戰(zhàn)略和市場形成統(tǒng)一目標(biāo)。定位于智慧城市物聯(lián)網(wǎng)整體解決方案，以“萬物智聯(lián)、心心相通”為使命，讓用戶真正意義實(shí)現(xiàn)“萬物互聯(lián)、萬物智聯(lián)”的體驗(yàn)。我們清楚的認(rèn)識(shí)到，服務(wù)B端，直達(dá)C端的重要性，繼續(xù)在2020年在全國增設(shè)6個(gè)城市的辦事處機(jī)構(gòu)，作為本地直屬服務(wù)中心，通過提高客戶的信任度，從而提高產(chǎn)品銷售額。B端以工程商、集成商為核心，放棄技術(shù)能力弱、服務(wù)保障難以為繼的純代理經(jīng)銷模式，通過建立本地化直屬的服務(wù)機(jī)構(gòu)，直達(dá)C端，確保達(dá)實(shí)合作伙伴與用戶的利益、增強(qiáng)用戶的信心、同時(shí)也進(jìn)一步維護(hù)了公司的品牌形象。
標(biāo)準(zhǔn)出臺(tái)給予新能量
企業(yè)的管理模式隨著市場及社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展需要可以不斷的進(jìn)行調(diào)整和改變，由于安防行業(yè)的特殊性，在很長一段時(shí)間內(nèi)，大部分安防產(chǎn)品缺少統(tǒng)一國家標(biāo)準(zhǔn)和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn);第三產(chǎn)品檢測(cè)機(jī)構(gòu)只是根據(jù)企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)中產(chǎn)品的部分特性出具符合的檢測(cè)報(bào)告。雖然部分產(chǎn)品已具有行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)或地方標(biāo)準(zhǔn)，由于安防行業(yè)的技術(shù)的快速發(fā)展，很多標(biāo)準(zhǔn)制定出來以后，部分標(biāo)準(zhǔn)的制定跟不上技術(shù)發(fā)展的變化。隨著2019年GB 50348-2018 安全防范工程技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的發(fā)布，產(chǎn)品所需要達(dá)到的安全等級(jí)、國標(biāo)的執(zhí)行度都需要客戶在產(chǎn)品選型時(shí)關(guān)注。大部分傳統(tǒng)安防產(chǎn)品如門禁、停車已在其中已有體現(xiàn)。上下游企業(yè)是否按照GB 50348-2018標(biāo)準(zhǔn)研發(fā)生產(chǎn)相符合的產(chǎn)品，還需要相應(yīng)的部門指導(dǎo)規(guī)范。不同企業(yè)根據(jù)市場的需求，采用了不同的企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，滿足不同的用戶群體;高安全高要求的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品成本高，業(yè)內(nèi)大部分企業(yè)采用了以企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)替代行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的作法，導(dǎo)致市場上安防同類產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格參次不齊，如果用戶在選型過程中沒有經(jīng)過仔細(xì)的甄別判斷，以低價(jià)格選擇產(chǎn)品，給企業(yè)未來埋下的安全隱患，以致出現(xiàn)“劣幣驅(qū)逐良幣”成為安防行業(yè)產(chǎn)品竟?fàn)幍囊淮筇厣?，?yán)重干擾了安防行業(yè)產(chǎn)品正常的良性發(fā)展，標(biāo)準(zhǔn)化評(píng)定和產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化認(rèn)證勢(shì)在必行。
另一方面，缺少標(biāo)準(zhǔn)化行業(yè)解決方案，讓協(xié)會(huì)組織、技術(shù)聯(lián)盟的生態(tài)圈建設(shè)如火如荼，生態(tài)圈內(nèi)企業(yè)優(yōu)秀產(chǎn)品的選擇急需一個(gè)給企業(yè)帶來優(yōu)勢(shì)標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行空間，或由民間團(tuán)隊(duì)形成的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化解決方案模式，是另類保障客戶的利益方案。給無序的安防標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行，提供新的落地機(jī)會(huì)。部分應(yīng)用市場，如工地類的臨時(shí)性項(xiàng)目，對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量要求較低，人流量較小，對(duì)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化的要求不高，項(xiàng)目選擇影響不大。但是大型復(fù)雜項(xiàng)目的質(zhì)量控制要求就需要提高標(biāo)準(zhǔn)，單純的追求利潤，而不是按照最符合項(xiàng)目產(chǎn)品質(zhì)量執(zhí)行的話，生態(tài)圈類型的方案容易出現(xiàn)問題。企業(yè)重視產(chǎn)品和質(zhì)量、重視品牌和口碑的基礎(chǔ)上不斷擴(kuò)張市場，才是良性的競爭，而國家標(biāo)準(zhǔn)的出臺(tái)對(duì)于企業(yè)即是約束又給予守護(hù)標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)新力量。
服務(wù)本地化 實(shí)現(xiàn)長期運(yùn)營
安防產(chǎn)品是工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)化產(chǎn)品，與民用消費(fèi)品的營銷方式有很大不同，安防產(chǎn)品的選擇依靠用戶的口碑，而非傳統(tǒng)消費(fèi)類產(chǎn)品的廣告宣傳。另一方面，安防類代理商的體量較小，在很多時(shí)候，很難服務(wù)于大型項(xiàng)目，對(duì)于企業(yè)品牌服務(wù)也缺少有效的手段;將代理商轉(zhuǎn)型為工程服務(wù)商，采用以合作伙伴的形式，替代傳統(tǒng)的代理商，做到客戶本地化、服務(wù)本地化，項(xiàng)目服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化，是改變傳統(tǒng)分銷通路上代理商忠誠度低的有效解決方案。
選擇本地化服務(wù)模式的目的就是建設(shè)好口碑。但是在本地化服務(wù)建設(shè)過程中，某些區(qū)域的本地小品牌，由于占有地理及本地化優(yōu)勢(shì)，也許會(huì)比全國性的老牌產(chǎn)品有更好的切入機(jī)會(huì)，造成了一定程度上安防產(chǎn)品在品牌推廣的困擾。因此，我們采用了服務(wù)本地化方案，結(jié)合企業(yè)雄厚的研發(fā)、生產(chǎn)、資本等優(yōu)勢(shì)，在從分銷到市場運(yùn)營中，前期事先投入大量的人力、物力，讓利于分銷合作伙伴，直達(dá)用戶端，對(duì)長期穩(wěn)定的服務(wù)和營銷收入的增長提供便利，做用戶和合作伙伴堅(jiān)強(qiáng)的后盾。
另類運(yùn)營式的物聯(lián)網(wǎng)安防產(chǎn)品分銷方式，采用的是自己前期投入后期收益的商業(yè)運(yùn)營模式，供應(yīng)商與運(yùn)營商在合作經(jīng)營中，需要長期運(yùn)營式管理人才和大量的資金投入，對(duì)于品牌性要求相對(duì)較弱。達(dá)實(shí)物聯(lián)網(wǎng)采用的是提升合作伙伴、工程商，以及服務(wù)對(duì)象對(duì)品牌的認(rèn)識(shí)，杜絕用戶對(duì)品牌的認(rèn)識(shí)僅僅停留在傳統(tǒng)買賣關(guān)系，從提升產(chǎn)品本身為用戶帶來的價(jià)值為基礎(chǔ)，實(shí)現(xiàn)用戶與合作伙伴、廠家的共生共贏。把產(chǎn)品分銷結(jié)合運(yùn)營服務(wù)的解決方案，用長期收益替代短期高利潤的方案，長期為用戶提供產(chǎn)品解決方案服務(wù)。這類通過犧牲短期利潤帶來長期收益，從而可以實(shí)現(xiàn)用戶的快速增長和產(chǎn)品批量化生產(chǎn)。產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化，從傳統(tǒng)事業(yè)化部署到工業(yè)化部署，將成為一種趨勢(shì)。
轉(zhuǎn)型或運(yùn)營 市場化的選擇
一般個(gè)性化需求比較大的客戶，往往是集團(tuán)性客戶，標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的需求者偏重于中小型用戶。隨著AI+物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，物聯(lián)網(wǎng)安防產(chǎn)品的用戶需求，呈碎片化、個(gè)性化需求逐漸增多，傳統(tǒng)安防產(chǎn)品需要不斷滿足個(gè)性化的用戶需求，主要分為兩種情況：
其一是主要是滿足各種大中型客戶的個(gè)性化需求，需要忽略快速增長的傳統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品需求的小微企業(yè)用戶群體。訴求點(diǎn)在于國內(nèi)物聯(lián)網(wǎng)安防系統(tǒng)解決方案涉及行業(yè)廣，標(biāo)準(zhǔn)難以統(tǒng)一，用戶需求復(fù)雜;為了解決這類問題，我們采用的是基于私有化布署“一卡通云”解決方案，企業(yè)主動(dòng)轉(zhuǎn)變?nèi)M足兼顧所有用戶的需求點(diǎn)。基于云端，將大數(shù)據(jù)和云計(jì)算的便利性應(yīng)用到方案中，策略化幫助用戶解決需求。
其二是滿足普通用戶的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品。主要由國內(nèi)中低端產(chǎn)品填補(bǔ)，功能簡單，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，分銷通道主要以網(wǎng)絡(luò)、外貿(mào)、電子市場等渠道為主，代理渠道無門檻，技術(shù)服務(wù)限于單純的保修或直接更換新品方式，缺少C端服務(wù)用戶支持。品牌建設(shè)能力較弱。產(chǎn)品主要依賴于由中小工程商安裝維護(hù)，軟件服務(wù)功能簡單。針對(duì)此類用戶群體的越來越多的成長和潛在需求。達(dá)實(shí)智能提出了saas云架構(gòu)設(shè)計(jì)“一卡通”，可實(shí)現(xiàn)中小微用戶統(tǒng)一管理服務(wù)，以租代售，打破傳統(tǒng)中低端市場上的分銷無標(biāo)準(zhǔn)化的局面，以達(dá)到提升中小微企業(yè)服務(wù)質(zhì)量的目的，讓更多的中小微用戶，用最小的成本，獲得更強(qiáng)大的功能及服務(wù)。未來安防產(chǎn)品的私有化和本地化部署設(shè)計(jì)將具有普適性，在如今分銷市場不斷變化的時(shí)代，代理服務(wù)商可以通過提供本地化運(yùn)營服務(wù)，走出適合于的自己的分銷之路。在提供運(yùn)營服務(wù)的過程中，不斷提升技術(shù)水平，轉(zhuǎn)型單純性的研發(fā)產(chǎn)品到服務(wù)平臺(tái)性研發(fā)，也不失為一條可選擇的路。
分銷企業(yè)如何保證持續(xù)的成長
當(dāng)前物聯(lián)網(wǎng)安防產(chǎn)品主要定位于工業(yè)化物聯(lián)網(wǎng)市場，以服務(wù)于建筑與輔助企業(yè)內(nèi)部管理為基礎(chǔ)，不同于民用消費(fèi)級(jí)安防產(chǎn)品，部分行業(yè)對(duì)安防產(chǎn)品使用和持續(xù)服務(wù)周期有些可以達(dá)到5-10年以上。隨著近幾年來物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的快速發(fā)展，由于缺少有效的服務(wù)，部分行業(yè)產(chǎn)品更新迭代縮短到三到五年時(shí)間。投入大量資金實(shí)施的智能化應(yīng)用，過快淘汰，一方面會(huì)造成用戶資源的大量浪費(fèi)，也是給中小企業(yè)帶來管理成本的增加。用戶使用周期越長，忠誠程度就會(huì)比較高，說明產(chǎn)品的服務(wù)及質(zhì)量經(jīng)受住了用戶的直接考驗(yàn)。加強(qiáng)產(chǎn)品服務(wù)模式的創(chuàng)新，同時(shí)會(huì)增加產(chǎn)品分銷過程中的附加值提升，具備完善的服務(wù)與支持的產(chǎn)品，是物聯(lián)網(wǎng)安防企業(yè)長期經(jīng)營和快速發(fā)展的保證，或形成2次銷售的機(jī)會(huì)。產(chǎn)品質(zhì)量好、品牌信任度高、服務(wù)滿意度高等，為客戶贏得長期利益，也可以獲取二次傳播的機(jī)會(huì)。
代理分銷商如果需要快速轉(zhuǎn)換角色。劃被動(dòng)為主動(dòng)，首先就要考慮開放式經(jīng)營，打破傳統(tǒng)產(chǎn)品的買賣關(guān)系，借助代理品牌的價(jià)值鏈資源，實(shí)現(xiàn)利益性的捆綁，提高客戶認(rèn)可度，特別對(duì)于資金壓力大的中小代理分銷渠道商，也是不錯(cuò)的選擇。借助品牌優(yōu)勢(shì)發(fā)展，不同企業(yè)、不同品牌、不同產(chǎn)品銷售通路也不同。利用品牌資源發(fā)展業(yè)務(wù)，同時(shí)要注意形成緊密型的生態(tài)合作伙伴關(guān)系，實(shí)現(xiàn)相互信任、長久的合作，共同拓展市場的目標(biāo)。這個(gè)過程中，協(xié)同合作是相互信任的基石，也是提高代理分銷商對(duì)品牌的忠誠度的必要條件。而代理分銷商只有把產(chǎn)品與服務(wù)真正當(dāng)成為自己企業(yè)的一個(gè)部分，才能進(jìn)一步獲得廠家的真正信賴。抓住機(jī)遇，提高品牌忠誠度，提高用戶服務(wù)滿意度，與代理品牌共同成長才會(huì)讓代理分銷商長期持續(xù)的成長。
（本文根據(jù)采訪達(dá)實(shí)物聯(lián)網(wǎng) 黃志勇內(nèi)容整理）
